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行为经济学告诉你:滑雪场如何在夏天盈利?
2017-10-12 22:41 36氪

原标题:行为经济学告诉你:滑雪场如何在夏天盈利?

本文来自“中信出版社”

理查德·泰勒:如果说行为经济学家应该更真实地描述人类行为,那么现实生活对他们而言可谓大有帮助。这些理论可以应用于现实中的企业决策,尤其是定价。

希腊峰滑雪场的定价策略

在康奈尔大学时,我的一个学生的哥哥迈克尔十分热衷滑雪,他所在的希腊峰滑雪场当时陷入了严重的财政困境。连续几个冬天,降雪量都低于往年,再加上经济不景气,公司不得不大量举债以便撑过淡季。但这家滑雪场必须增加收入,同时减少债务,否则就会破产。希腊峰滑雪场想要赢利,就必须提高票价。但是,如果把票价提高到能够赢利的水平,每个滑雪者需要为滑雪支付的价钱与他们在那些大滑雪场支付的相差无几,但希腊峰只有5 部缆车,滑雪场地也没有那么多。我们怎样才能将价格定得和大型滑雪场一样高?怎样才能保证在涨价的同时滑雪人数不急剧下降?如何继续吸引对价格较为敏感的当地居民?其中包括康奈尔大学及其他周边的大学生。

从心理账户的角度看,希腊峰滑雪场的服务明显赶不上那些著名的滑雪场,所以顾客会期待它的票价低一些。但希腊峰滑雪场的优势是地理位置,它是纽约州中部最好的滑雪之地,而开车去佛蒙特则要5 个小时。另外,希腊峰滑雪场还是离美国南部居民最近的滑雪场,附近几个城市的居民每周末都可以乘坐公交车来此地滑雪。

运用行为经济学理论重新思考一下希腊峰滑雪场的收益模式:

感知价值:提高用户体验

其中一条滑雪道的旁边有一条较短的赛道,滑雪者可以滑过一个个旗门,并且有扬声器播报比赛成绩。年轻的滑雪者很喜欢这种竞争的氛围,两个相邻旗门的间距较近,可以保证快速滑雪的安全性。使用该赛道的价钱是一美元。一美元虽然不多,但此时收费却会让人心生厌烦。在滑雪场掏钱可没那么方便,你得摘掉又厚又笨重的手套,再伸手到衣服兜里掏钱,如果钱放在里兜里,就更不方便了。然后,你还要把一美元纸币放入机器,就像自动售货机一样。我问迈尔克以及滑雪场老板阿尔(Al)这条赛道能赚多少钱,他们回答说收益不算多,大概一年只有几千美元。我问他们,为什么不免费向顾客开放这条赛道呢?这样一来,我们就可以用很低的成本来提高顾客的滑雪体验,更重要的是,可以提高人们对他们的滑雪场的感知价值。

标签: 希腊 购买 顾客 滑雪场 几个
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